Gesprächstechniken im Mandat: Präzise nachfragen mit dem Metamodell

Der Unternehmer sagt im ersten Gespräch: „Mit meinem Sohn funktioniert die Zusammenarbeit einfach nicht.“ Die Geschäftsführerin sagt: „Im Vertrieb zieht keiner mit.“ Als Berater oder Coach haben Sie nach solchen Sätzen schnell ein Bild im Kopf. Ob es das Bild ist, das Ihr Mandant meint, wissen Sie noch nicht. Mit dem Metamodell fragen Sie präzise nach, bevor Sie einen Auftrag annehmen oder eine Empfehlung geben, die auf einem anderen Bild beruht.

Kein Verstehen, nur Annäherung

Sprache ist ungenau. Nach unserer Erfahrung gibt es deshalb kein hundertprozentiges Verstehen, nur eine Annäherung. Spricht einer und hört der andere zu, läuft das Gesagte zweimal durch einen Filter. Der Sprecher hört seine eigenen Worte durch seine Brille und in seiner Stimmung und speichert sie so ab. Der Zuhörer nimmt sie durch seinen eigenen Filter auf, zu dem zum Beispiel seine Überzeugungen und Erwartungen gehören. Eine neutrale Videoaufnahme dazwischen hätte meistens etwas Drittes festgehalten.

Dazu kommt, dass beide von ihrem eigenen Erlebnishintergrund ausgehen. Der Sprecher lässt weg, was ihm selbstverständlich erscheint. Der Zuhörer füllt die Lücke mit dem, was für ihn selbstverständlich ist. Im Mandat hat das Folgen: Der Berater versteht unter „die Übergabe regeln“ den Vertrag, der Unternehmer meint, dass sein Sohn endlich auf ihn hört.

Was das Metamodell ist

Das Metamodell kommt aus dem NLP (Neurolinguistisches Programmieren) und wurde von Richard Bandler und John Grinder entwickelt. Es geht davon aus, dass viele Kommunikationsfehler auf einer falschen Grundannahme beruhen: Man verlässt sich darauf, sich über einen Sachverhalt richtig verständigt zu haben, und in Wahrheit ist es nicht so. Das Metamodell besteht aus Fragen, mit denen ungenaue Sätze hinterfragt werden, damit Sprecher und Zuhörer sich annähern.

Es unterscheidet Sprachmuster, die häufig zu Missverständnissen führen:

• Tilgungen (Auslassungen): „Das funktioniert nicht.“ Was genau funktioniert nicht, und woran merken Sie das?
• Generalisierungen (Verallgemeinerungen): „Im Vertrieb zieht keiner mit.“ Keiner? Wer genau zieht nicht mit, und wobei?
• Verzerrungen: „Mein Sohn will mich aus dem Unternehmen drängen.“ Woran machen Sie das fest? Was hat er getan oder gesagt?

Das Metamodell dient vor allem dazu, Informationen zu gewinnen, Bedeutungen und Einschränkungen zu klären und Wahlmöglichkeiten zu schaffen. Wie sich NLP und System Empowering zueinander verhalten, beschreibt der Beitrag NLP vs. System Empowering.

Präzise nachfragen mit dem Metamodell im Mandat

In der Auftragsklärung

Fragen Sie in der Auftragsklärung nicht nach dem Problem, sondern nach dem Ziel. Das Metamodell hilft, das Ziel so genau zu fassen, dass beide Seiten dasselbe darunter verstehen: Was genau soll am Ende anders sein? Woran würden Sie und die anderen Beteiligten das merken? Wer ist mit „wir“ gemeint?

Präzise Fragen haben dabei eine Grenze. Im System Empowering gehen wir davon aus, dass sich kein Ergebnisziel formulieren lässt, solange eine Systemgesetzverletzung wirkt. Dann wird mit einem Richtungs- oder Prozessziel gearbeitet. Mehr dazu im Beitrag zur stimmigen Auftragsklärung.

In Gesprächen mit Unternehmer und Führungskräften

Erzählt Ihnen der Unternehmer von seinen Führungskräften oder eine Führungskraft vom Unternehmer, hören Sie oft Verallgemeinerungen und Deutungen: „Er entscheidet immer allein.“ „Sie hält nichts von mir.“ Fragen Sie nach dem konkreten Verhalten: Wann war das zuletzt? Was genau ist passiert? Je näher die Antwort an dem liegt, was eine Videokamera aufgenommen hätte, desto weniger übernehmen Sie die Brille Ihres Gesprächspartners. Warum das wichtig ist, beschreibt der Beitrag zum Flurfunk.

Bei Aufgaben und Delegation

Vereinbaren Sie mit Ihrem Mandanten Aufgaben, etwa Unterlagen bis zum nächsten Termin, fragen Sie nicht: „Haben Sie das verstanden?“ Darauf lautet die Antwort immer ja. Fragen Sie: „Was haben Sie verstanden? Bitte in Ihren Worten.“ Dann sagt der Empfänger in eigenen Worten, was bei ihm angekommen ist, und Sie können nachsteuern. Dieselbe Frage können Sie dem Unternehmer für seine Delegation an Mitarbeiter und Führungskräfte mitgeben.

Wo das Metamodell an Grenzen kommt

Mit jeder Frage lässt sich ein Satz noch genauer machen. Da jeder Satz in diesem Sinne unvollständig ist, kann man das auf die Spitze treiben und dem Gegenüber auf die Nerven gehen. Achten Sie deshalb auf Ökologie und fragen Sie so genau, wie es für das Gespräch nötig ist.

Die wichtigere Grenze liegt bei Konflikten. Das Metamodell arbeitet mit Sprache und Denken. Im System Empowering gehen wir davon aus, dass sich damit Denkgefühle verändern lassen, nicht aber Basisgefühle wie Leid, Angst oder Wut, die durch eine Systemgesetzverletzung entstanden sind. Basisgefühle entstehen unabhängig vom Denken und lassen sich durch Denken nicht auflösen.

Deshalb wird in einer Klärung mit System Empowering nicht gespiegelt oder paraphrasiert, also nicht gefragt: „Habe ich Sie richtig verstanden, dass …?“ Zum Auflösen einer Verletzung braucht es kein Verstehen. Es braucht das konkrete Verhalten, das Basisgefühl, das es ausgelöst hat, und Anerkennung. Sind sich zwei Beteiligte nicht einig, was gesagt wurde, haben nach unserem Verständnis beide recht. Weiter kommt, wer sagt: „Es kann sein, dass Sie das gesagt haben. Bei mir ist das angekommen.“

Unterscheiden Sie also: Bei Aufgaben und Delegation lassen Sie den Empfänger in eigenen Worten sagen, was angekommen ist. In einer Klärung zwischen Konfliktparteien wird nicht gespiegelt, dort geht es um Verhalten, Basisgefühle und Anerkennung. Wie eine solche Klärung abläuft, beschreibt die Seite Konfliktlösung mit System Empowering.

Die Podcastfolge zum Metamodell:

Häufige Fragen

Was ist das Metamodell?

Ein Fragemodell aus dem NLP, entwickelt von Richard Bandler und John Grinder. Mit seinen Fragen werden Tilgungen, Generalisierungen und Verzerrungen in der Sprache hinterfragt, damit Sprecher und Zuhörer sich annähern.

Warum wird in einer Klärung mit System Empowering nicht gespiegelt?

Weil es zwischen zwei Menschen nach unserer Erfahrung kein Verstehen gibt, nur Annäherung. Zum Auflösen einer Verletzung braucht es kein Verstehen, sondern das konkrete Verhalten, das ausgelöste Basisgefühl und Anerkennung.

Wie prüfe ich, ob eine Aufgabe beim Mandanten angekommen ist?

Fragen Sie nicht „Haben Sie das verstanden?“, darauf lautet die Antwort immer ja. Fragen Sie: „Was haben Sie verstanden? Bitte in Ihren Worten.“